卫浴风采

不曾放弃

　卫浴行业拓展产业链似已成趋势，其中有成功者，也有失败者。那么，企业延伸产业链需要具备哪些条件？北大纵横管理咨询集团合伙人关雪峰从管理角度提出建议。
　　中国房地产报：卫浴行业和陶瓷行业相互渗透，并且将触角延伸至配套领域是现今一大趋势，但也有企业探索转型的道路走得并不顺，您认为企业拓展产业链应具备哪些条件？
　　关雪峰：从企业得失来看似乎可以发现这样一个规律：卫浴企业向瓷砖领域拓展相对成功，而欲在卫浴领域大展拳脚的瓷砖企业却罕有成功探索。相对而言，瓷砖产品的技术含量比卫浴产品低，从低端产品产业链向高端产品产业链过渡时，会存在技术上的问题。瓷砖生产的管理比较初级，要按卫浴产品的要求去制造，质量体系跟不上。而卫浴产品技术含量较高，向下游延伸相对会好一些。另外，就销售环节而言，瓷砖产品对销售的要求较低，而卫浴产品的销售人员更懂得如何应对客户的需求，因此，从瓷砖向卫浴拓展，比较难培养销售队伍。这是由它们的产品线特点决定的。
　　中国房地产报：进行产业链的拓展会不会导致成本大幅增加？
　　关雪峰：会。企业在新建一条生产线时，新的产品线从调试到运转成功，起码需要一两年的时间，所以一开始成本控制非常高。这样的企业最简单的方法是一开始先做贴牌，先占领市场，如果市场的反响很好，在熟悉产品特性后，再自己建厂或收购工厂，这种方法较为稳妥，毕竟一直依赖贴牌有产品质量不稳定的弊端。但如果直接建生产线，从调试生产线、招工人到熟悉供应商，都需要一个过程，尽管你在原有的领域里很优秀，但在一个新的领域里，这一系列环节还是全新的。
　　中国房地产报：卫浴企业延伸产品线的其中一个目的是提供全配套产品，拓展工程市场，但很多企业以往只注重终端消费渠道，要进军工程市场需要发生哪些转变？
　　关雪峰：工装市场和家装市场的要求完全不同。工装市场产量大，需要针对一个特定的客户去慢慢开展，它的交货、验收、付款等方式都跟家装市场完全不一样。工装对产品质量要求更高，一旦出现质量问题，对企业的惩罚更高，而且会影响企业在整个工装市场的声誉。工装是大客户销售，必须要做销售公关，灰色收入空间更大。因此，工装和家装对销售人员的要求，对产品的要求，对产品生产的过程和服务的要求都不太一样。

不曾放弃

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